Fragment
4. Het eerste contact
Je hebt uit de leadgeneratie een lijst met namen of e-mailadressen of je hebt door zelf te zoeken een lijst contactpersonen en moet een weg kiezen hoe je die gaat benaderen. Je hebt de keuze uit bellen of e-mailen voor het eerste contact. Uit onderzoek onder ruim 4700 bedrijven door Insidesales.com, een bedrijf wat erop gericht is bedrijven te helpen meer te verkopen, blijkt dat de woensdag en de donderdag de beste dagen zijn om te bellen. Het einde van de middag (tussen 16.00 en 17.00u) en daarna in de ochtend (tussen 8.00 en 9.00u) zijn de beste tijden om te bellen. In ongeveer 67% van de gevallen wordt voor e-mail gekozen als eerste contactmethode, wellicht omdat ook gebleken is dat er zo’n 6 pogingen nodig zijn om uiteindelijk in meer dan 90% van de gevallen daadwerkelijk telefonisch contact te kunnen leggen.
4.1 Koud bellen
Koud bellen heet koud bellen omdat je het contact niet kent (koud). Iemand die je al eerder gesproken hebt of eerder klant is geweest en waar je dus min of meer mee bekend bent noemen we een warm contact.
Bij koud bellen is je voorbereiding erg belangrijk. Deze voorbereiding bestaat uit het onderzoeken van je klant en uit het opzetten van een belscript.
Het onderzoeken van je klant heb je al gedaan bij de matching met je target persona, je weet wat het bedrijf doet, je hebt enige informatie via Google, Linkedin en eventuele andere social media gevonden zodat je weet met wie je gaat bellen.
Bepaal van te voren het doel van het telefoongesprek. Als uit je vooronderzoek blijkt dat de kans groot is dat het bedrijf of de organisatie die je gaat bellen een goede potentiële klant zal zijn dan is het maken van een afspraak voor een salesbezoek je doel. Is dat nog niet zo duidelijk dan is het doel eerst het kwalificeren van de prospect en dan pas, bij een positief resultaat, het plannen van een afspraak.
4.1.1 Afspraak maken
De valkuil bij een duidelijk doel als het maken van een afspraak is dat je te gericht daarop aanstuurt en daarmee snel een nee krijgt. Het andere uiterste is dat je teveel vertelt en je oplossing of product al aan de telefoon aan het verkopen bent. Als de klant dan met tegenwerpingen komt is het lastig ze direct af te weren en het eindigt in een “nee”. Of de klant schuift het eenvoudig op de lange baan (“ja ik begrijp de voordelen maar heb nu andere belangrijke projecten, dus bel over een half jaar nog maar eens terug…”) en je hebt weinig munitie meer over om je prospect tot een gesprek te verleiden. Besef dat een mogelijke klant niet aan het wachten was op jouw telefoontje, dus probeer eerst oprecht contact te maken en bouw aan de relatie. Essentieel is echter dat je de afspraak verkoopt en niet je product!
×
Thuiswinkel Waarborg